Воронка продаж

Воронка продаж — что же это такое? Воронкой продаж называют путь, который проходит покупатель от первого контакта с определенным товаром или компанией, до его непосредственной покупки. Впервые этот термин был предложен еще в 1898 году Элайасом Сент-Эльмо Льюисом с одним лишь различием: американский рекламист использовал словосочетание «потребительская воронка».

Основой построения классической воронки продаж служит маркетинговый принцип AIDA. Его суть кроется в описании последовательных реакций человека перед приобретением товара или услуги:

1. Внимание (Attention). Покупатель узнает о товаре или услуге.
2. Интерес (Interest). После ознакомления с продуктом и его изучения (узнает, сколько может стоить услуга/товар и другие характеристики) у потребителя возникает заинтересованность в нем.
3. Желание (Desire). Покупатель не просто интересуется товаром, но и хочет заполучить его.
4. Действие (Action).Человек переходит к действиям: принимает решение о покупке и достигает своей цели.

Количество людей на каждом из этапов уменьшается.

Воронка продаж — для чего она нужна?

Воронка продаж — это один из маркетинговых инструментов, который позволяет определить, как покупатель относится к вашему товару, и как он приходит к решению о покупке. Кроме того, благодаря расчетам, полученным после анализа показателей итоговых покупок, у владельцев бизнеса появляется возможность:

• прогнозировать темпы продаж;
• корректировать рекламные кампании;
• понять, как потенциальный покупатель реагирует на товар;
• улучшить всю систему продаж, повысив количество сделок.

Из показателей воронки продаж можно сделать выводы о необходимом количестве посетителей для совершения определенного количества продаж. Данные также дают возможность понять на каком этапе отсеивается наибольшая часть клиентов. Благодаря этому можно определить слабые места и усиленно работать над их усовершенствованием.

Как же происходит формирование идеальной воронки продаж? Стандартная модель предполагает работу шести этапов. Итак, разработка эффективной воронки продаж, прежде всего, начинается с создания уникального торгового предложения (УТП).

У вас уже есть УТП? Тогда двигаемся дальше.

Этапы воронки продаж включают в себя:

• сбор холодных контактов, то есть потенциальных клиентов и покупателей. Чем их больше, тем выше вероятность взаимодействия с ними;
• формирование интереса к товару или услуге. Эта стадия должна привести к увеличению конверсии и генерации лидов в воронке продаж;
• работа с возражениями. Этот этап предполагает нейтрализацию страхов потенциального покупателя по поводу покупки и убеждение человека в том, что он делает правильный выбор;
• закрытие сделки. Успешность и эффективность любой воронки продаж измеряется именно количеством совершенных покупок.

Итоговым этапом создания воронки продаж является анализ и отчет о предыдущих стадиях.

Управление воронкой продаж, а также количество этапов, зависит от ее типа. Выделяют такие виды воронок продаж:

• «от привлечения покупателя до закрытия сделки». Самый распространенный тип, включающий в себя подогрев холодной аудитории путем рассылки писем и буклетов;
• «только продажи». Воронка направлена исключительно на ликвидацию товара, когда существует интерес со стороны покупателя;
• «продажи и реализация». Воронка включает в себя не только закрытие сделки, но и оказание послепродажных услуг: монтаж, доставка, настройка;
• «кросс-продажи и допродажи». Они, как правило, включаются в основную воронку продаж, однако нацелены на закрытие сделок сразу и по основному изделию, и по сопутствующим товарам.

Пример применения воронки продаж

Предположим, менеджер по продажам сделал 100 звонков. Только 10 человек заинтересовались представленным товаром, и лишь один из них купил его. Что делать в таком случае для увеличения количества продаж? Формула проста — нужно звонить больше. Если звонков будет 1000, тогда и тех, кто заинтересовался, и тех, кто купил изделие или услугу, будет в 10 раз больше. Кроме этого, можно провести оптимизацию всех этапов, чтобы процент отсеивания был ниже. Лучше начинать расчет воронки продаж с конца (для оптимизации суммы рекламных издержек), т.е. определяем необходимое число людей на всех этапах воронки для максимальной рентабельности.

Анализ воронки продаж

Выстраивая воронку продаж, вам необходимо учитывать такие параметры:

• количество людей, узнавших о вашем магазине;
• количество тех, кто заинтересовался предложенным товаром;
• количество реальных покупателей;
• сумма среднего чека.

Чем вам помогут эти данные? Вы сможете узнать процент конверсии в воронке продаж из холодных контактов в покупателей. Кроме того, вы сможете проанализировать какие товарные позиции наиболее популярны среди ваших клиентов. Это даст возможность управлять ассортиментным рядом в дальнейшем, предлагая покупателям только лучшие товары.

Настройка модели воронки продаж в интернете происходит несколько иначе, хотя схема ее анализа фактически идентична. Вам нужно проводить отслеживание количества посетителей вашего ресурса, время, которое они проводят на сайте, лиды и конечный результат.

Также нужно учитывать способ попадания человека на сайт. Посетить ресурс он может благодаря:

• контекстной рекламе;
• органическому поиску;
• реферальным ссылкам в партнерских программах;
• рекламе у лидеров мнений;
• прямым заходам.

Самым важным показателем, как и в первом случае, остается уровень конверсии: чем больше посетителей совершают покупки, тем прибыльнее ваш бизнес.

Автоматическая воронка продаж

Автоматическая воронка продаж — это еще один маркетинговый концепт, связанный со сбором вашей целевой аудитории в одну базу. Если ваш клиент уже находится в воронке, существует два сценария развития событий:

• человек сразу оставит заявку или совершит покупку;
• потенциальный клиент будет сомневаться, оттягивая свое решение.

И если в первом случае все легко и просто, то во втором, благодаря автоматической воронке продаж, у менеджера появляется больше времени для подогрева человека и определенного толчка к покупке.

Для работы этого маркетингового инструмента необходима его интеграция с CRM-системой и сервисами email-рассылок. Во многих случаях владельцам онлайн-бизнеса можно обойтись и без программистов: существует целый ряд сервисов, позволяющих связать между собой несколько приложений.

Они позволяют собирать контактные данные ваших клиентов, формируя из них базу. Анализируя количество переходов на сайт после рассылки, вы можете сделать выводы о:

• этапах продаж, когда происходит самый большой отток потенциальных клиентов;
• той части ЦА, на которую следует направить основные усилия;
• значении конверсии при совмещении разных подходов;
• общей эффективности отдела маркетинга и бизнеса в целом.

Заключение

Воронка продаж — это один из маркетинговых инструментов, который позволяет оценить не только прибыльность вашего бизнеса, но и сделать выводы о качестве маркетинга и рекламы. Если итоговых покупателей у вас не так много, значит, нужно увеличивать количество потенциальных клиентов.

Цель любого предпринимателя — изменить форму воронки продаж таким образом, чтобы она максимально напоминала колодец. В этом случае практически все потенциальные покупатели в вашем офлайн- или онлайн-магазине превратятся в реальных клиентов, которые принесут вам доход.